Broker ed agenti assicurativi sempre più digitali. Ma rimangono importanti le competenze umane

Broker ed agenti assicurativi sempre più digitali: è una tendenza ormai consolidata, ma che non cancella il valore delle competenze umane. Anzi, le rende ancora più strategiche. I dati più recenti confermano una trasformazione profonda del settore: gli intermediari assicurativi stanno adottando canali di vendita online e strumenti tecnologici a ritmi mai visti prima, pur mantenendo al centro della loro attività la consulenza personalizzata e la relazione con il cliente.

Fino a poco tempo fa, l’80% degli operatori del settore non disponeva né di un’app né di un sito web. Oggi la situazione è cambiata radicalmente: il 46% dei broker e degli agenti assicurativi dichiara di non avere canali di vendita online e di non prevederne lo sviluppo, mentre il 30%, pur non possedendo ancora strumenti digitali, sta valutando attivamente di introdurli. In dodici mesi si è passati dall’indifferenza verso il digitale alla piena consapevolezza del suo potenziale.

Questi sono i dati che emergono dalla ricerca Broker Tech: Intermediari Assicurativi proiettati al futuro, realizzata da IIA – Italian Insurtech Association e EY in collaborazione con Wide Group.

Intermediari sempre più digitali: la trasformazione in corso

Gli intermediari assicurativi hanno scoperto le potenzialità del web e della tecnologia, ma sono ancora molte le sfide da affrontare. Secondo il 53% di broker ed agenti assicurativi, la sfida più urgente riguarda l’integrazione con i sistemi delle compagnie partner: molti agenti ritengono che gli strumenti forniti dalle compagnie non siano adeguati alle loro esigenze operative.

Un altro ostacolo significativo è quello delle risorse economiche: il 43% degli intervistati ha dichiarato di non disporre dei fondi necessari per investire nell’abilitazione e nel rinnovamento tecnologico. Oltre ai vincoli economici, alcuni professionisti segnalano difficoltà nel rapporto con le compagnie assicurative stesse.

Nonostante queste criticità, il quadro complessivo è positivo. Il rischio di disintermediazione da parte del digitale non preoccupa oltre la metà degli intermediari intervistati (56%), che confermano una percezione particolarmente positiva dei benefici apportati dalla tecnologia all’interno del processo assicurativo.

«Si riscontra oggi tra gli operatori di settore una sempre maggior consapevolezza dei benefici derivanti dall’utilizzo di strumenti digitali, tanto che il 97% degli intervistati ha affermato di servirsi di almeno uno di questi a supporto della propria attività professionale» – afferma Marco Concordati, Partner Insurance di EY –. «Come confermato da oltre la metà degli intervistati (64%), la principale opportunità derivante dal processo di digitalizzazione del mondo assicurativo risiede nella capacità della tecnologia di supportare il lavoro manuale degli intermediari. Utilizzando nuove tecnologie e strumenti avanzati per automatizzare i processi più standardizzabili è possibile ridurre il carico amministrativo e liberare risorse professionali per concentrarsi sull’attività consulenziale e commerciale.»

Broker ed agenti assicurativi sempre più digitali, ma le competenze umane restano centrali

La digitalizzazione avanza, ma lo studio è chiaro su un punto fondamentale: le competenze umane rimangono importanti e rappresentano un elemento imprescindibile per svolgere con successo l’attività di broker o agente assicurativo. Il digitale non sostituisce il professionista: lo potenzia.

Ecco perché il fattore umano continua a fare la differenza:

• Identificazione dei bisogni del cliente: la figura del consulente resta centrale nella comprensione delle esigenze specifiche di ogni assicurato, che nessun algoritmo può replicare in modo completo.
• Analisi delle singole casistiche: ogni situazione è diversa. La capacità di valutare casi complessi e personalizzare le soluzioni è una prerogativa umana.
• Differenziazione competitiva: a parità di strumenti tecnologici disponibili, è il fattore umano a distinguere un intermediario dall’altro.
• Gestione della relazione: la fiducia si costruisce nel tempo, attraverso il dialogo diretto e la continuità del rapporto consulenziale.

In questo scenario, la tecnologia non è una minaccia per i professionisti del settore, ma un alleato: automatizza i processi ripetitivi e libera tempo prezioso da dedicare alla consulenza di valore.

La sfida dell’integrazione e il ruolo della normativa DORA

Uno degli snodi più critici per il futuro degli intermediari assicurativi riguarda l’integrazione tecnologica con le compagnie partner. La mancanza di sistemi interconnessi rischia di penalizzare i broker più piccoli, spingendoli verso forme di aggregazione con altri player indipendenti.

A questo si aggiunge il peso crescente della normativa. Come sottolinea Matteo Barbini, Co-founder & Managing Partner di Wide Group:

«La sfida principale per gli intermediari è quella di integrarsi con le compagnie con cui collaborano. La mancanza di tale integrazione potrebbe spingere player indipendenti ad aggregarsi tra loro, non solo per beneficiare di una razionalizzazione dei costi, ma anche per ridurre gli impatti legislativi previsti dalla normativa DORA, che obbligano gli intermediari a dotarsi di infrastrutture tecnologiche adeguate a garantire la continuità di servizi.»

Il regolamento DORA (Digital Operational Resilience Act) impone standard precisi in materia di resilienza digitale: per molti intermediari di piccole e medie dimensioni, adeguarsi da soli può risultare oneroso. L’aggregazione diventa quindi non solo una scelta strategica, ma una necessità operativa.

Cosa cambia concretamente per broker e agenti assicurativi

Il quadro che emerge dalla ricerca delinea un settore in piena evoluzione. Ecco i cambiamenti più rilevanti per chi opera come intermediario assicurativo oggi:

1. Adozione di strumenti digitali: siti web, app e piattaforme di gestione delle polizze diventano indispensabili per restare competitivi.
2. Automazione dei processi amministrativi: la tecnologia riduce il tempo dedicato alle attività ripetitive, aumentando l’efficienza operativa.
3. Focus sulla consulenza: liberati dal peso burocratico, i professionisti possono concentrarsi sul valore aggiunto che solo l’esperienza umana può offrire.
4. Aggregazione tra intermediari: per affrontare i costi tecnologici e i requisiti normativi, la collaborazione tra operatori diventa una leva strategica.
5. Formazione continua: le competenze digitali devono affiancare quelle assicurative tradizionali, in un percorso di aggiornamento costante.

FAQ: broker e agenti assicurativi nell’era digitale

I broker assicurativi verranno sostituiti dalla tecnologia?

No. La ricerca conferma che le competenze umane rimangono importanti e insostituibili, soprattutto nella consulenza personalizzata e nella gestione delle relazioni con i clienti. La tecnologia supporta il lavoro degli intermediari, ma non lo sostituisce.

Quanti intermediari assicurativi usano strumenti digitali oggi?

Il 97% degli intermediari intervistati dichiara di utilizzare almeno uno strumento digitale a supporto della propria attività. Un dato in netta crescita rispetto agli anni precedenti, quando l’80% non disponeva nemmeno di un sito web o di un’app.

Cos’è la normativa DORA e perché riguarda gli agenti assicurativi?

Il Digital Operational Resilience Act (DORA) è un regolamento europeo che impone requisiti precisi in materia di resilienza digitale agli operatori del settore finanziario e assicurativo. Gli intermediari sono tenuti a dotarsi di infrastrutture tecnologiche adeguate per garantire la continuità dei servizi.

Perché alcuni broker stanno valutando di aggregarsi?

L’aggregazione tra intermediari indipendenti risponde a due esigenze principali: razionalizzare i costi degli investimenti tecnologici e adeguarsi ai requisiti normativi previsti dalla normativa DORA, che richiedono infrastrutture digitali robuste e costose da sviluppare singolarmente.

Questo articolo è stato realizzato con il supporto dell'AI e sottoposto a revisione editoriale.