Consulenza finanziaria: la fiducia è alla base del rapporto con il cliente, parola di Anasf

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Redazione Finanza

20 ottobre 2016 - 16:48

MILANO (Finanza.com)

Alla base del rapporto tra consulente finanziario e cliente c’è in primo luogo la fiducia. È quanto emerso dai lavori dell’edizione autunnale di ConsulenTia2016, l’evento dell’Anasf (Associazione nazionale consulenti finanziari) che si è tenuto nei giorni scorsi a Treviso. Da un’indagine condotta da Cerme Lab dell’università Cà Foscari, GAM, e Anasf su oltre diecimila soci Anasf nei mesi di giugno e luglio, da cui è emerso l’identikit del consulente finanziario di fiducia e quali sono gli elementi che influiscono sul rapporto fiduciario tra investitore e consulente finanziario nei nuovi contesti di mercato.


Secondo Ugo Rigoni, professore di economia degli Intermediari Finanziari dell’università Ca’ Foscari “I risultati di questo studio sembrano suggerire che, nel lungo termine, il modo migliore con cui un consulente può costruire la fiducia evitando le trappole comportamentali dei risparmiatori non è quello di dare più informazioni, bensì quello di offrirsi come scudo emotivo”. “Lo studio mostra che investire sulla relazione, per esempio con incontri frequenti, e sul proprio ruolo di filtro emotivo è più importante che parlare della propria performance, che pur ricopre un suo peso, nella costruzione della fiducia con il cliente”, ha aggiunto.
Queste evidenze sono state discusse anche in una tavola rotonda con: Carlo Benetti, Head of Market Research & Business Innovation, Gam (Italia); Maurizio Bufi, presidente Anasf; Riccardo Donadon, founder, chairman & CEO H-Farm; e Giovanni Pirovano, vice presidente di Banca Mediolanum e membro del Comitato di Presidenza e del Comitato esecutivo dell’Abi.


“La fiducia è la vera moneta di scambio nei mercati finanziari e in tutte le relazioni economiche”, ha ricordato Carlo Benetti, “La somma di competenze sofisticate e il bene relazionale della fiducia costituiscono il software del buon funzionamento di un servizio delicato come la consulenza, che ha acquisito un ruolo sociale nella tutela del risparmio”

“Il rapporto di fiducia che lega il risparmiatore e il consulente finanziario è come un circuito che viene continuamente alimentato. Da sempre l’Anasf sottolinea il valore dell’approccio consulenziale tipico del modello della nostra attività, che coniugando le competenze tecniche con quelle relazionali, nel tempo, anche in fasi difficili dei mercati e durante l’ultima estesa crisi finanziaria, si è dimostrato vincente”, ha infine commentato Bufi. “Oggi, con i risultati di questa indagine, ne abbiamo un riscontro ulteriore. Certo ci attende una fase di grande evoluzione, in cui la nostra professione dovrà fare i conti con la tecnologia e l’effetto di disruption che ne conseguirà”, ha aggiunto.

“L’ultima frontiera non è la banca digitale ma la banca relazionale. Comincerà un processo di consolidamento del sistema bancario -e i recenti flussi di iscrizione a Ocf ne sono la testimonianza -che sempre più si avvicinerà al mondo della consulenza e per questo anche noi dobbiamo essere pronti a offrire servizi di natura bancaria”, ha commentato Pirovano.

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