Consulenza finanziaria: con la Mifid2 e nuovo Albo unico più trasparenza e servizi per i clienti

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Massimiliano Volpe

9 giugno 2016 - 10:16

MILANO (Finanza.com)


Scoprire ed esaminare le principali novità che influenzeranno l’attività dei consulenti finanziari nei prossimi 18 mesi a seguito dell’entrata in vigore della direttiva Mifid 2 e del nuovo Albo unico della consulenza finanziaria. È stato questo l’obiettivo dell’incontro organizzato da Brown Editore nel corso dell’ultima edizione del Salone del Risparmio dal titolo: "Il 2017 è sempre più vicino: cosa cambierà con la Mifid 2 e il nuovo Albo unico della consulenza finanziaria”. Alla tavola rotonda hanno partecipato: Massimiliano Volpe – direttore F Financial Magazine, Gianfranco Venuti - responsabile private banking e wealth management Bpm, Mauro Albanese - direttore commerciale di Fineco, Carla Rabitti Bedogni - presidente dell’Organismo di vigilanza e tenuta dell’Albo unico dei cf, Mauro Carcano - senior manager di Prometeia e Paolo Martini - direttore commerciale di Azimut. Ecco cosa è emerso dal confronto.

Trasparenza e qualità del servizio

"I punti chiave della direttiva Mifid 2 sono trasparenza e qualità” ha chiarito subito Mauro Albanese direttore commerciale di Fineco. "La trasparenza innanzitutto sul lato dei costi. Ritengo che questo sia il fattore che inciderà più di altri sul settore perché molti operatori non sono ancora abituati ad evidenziare ai clienti tutti i costi applicati. La direttiva che entrerà in vigore nel gennaio 2018 prevede che il consulente debba fornire su base periodica ai suoi clienti la rendicontazione di tutti i costi, dove rientra tutto quello che passa tra rendimento lordo e rendimento netto. In questo modo il cliente avrà di fronte agli occhi l’ammontare dei costi totali espressi in euro e non più in percentuale, come invece accade adesso. C’è poi la trasparenza anche nelle azioni svolte dal consulente per il cliente, in termini di valutazione e di adeguatezza dei prodotti. Le scelte effettuate dal consulente dovranno essere motivate sempre in forma scritta e tutto andrà tracciato e archiviato” precisa Albanese. "Sempre nel capitolo dell’adeguatezza un aspetto ancora trascurato nel dibattito è quello legato al confronto della semplicità del prodotto venduto, ovvero una sorta di best execution: il consulente quando andrà a fare uno switch tra due prodotti dovrà fornire una motivazione articolata. A questo punto diventa obbligatorio operare all’interno di sistemi centralizzati di advice che documentano e giustificano l’operazione” chiarisce il manager di Fineco. Albanese ha evidenziato poi che per continuare a ricevere gli inducement il consulente dovrà aumentare la qualità del servizio e questa attività deve essere effettuata in maniera continuativa. Non si potrà più vendere un fondo e lasciarlo in portafoglio in attesa di tempi migliori. In questo modo si avrebbe solo un’attività di collocamento e non di consulenza. 

Esigenze del cliente sempre al primo posto

Anche secondo Mauro Carcano, senior manager di Prometeia, tra gli aspetti che preoccupano di più il mondo della consulenza con l’introduzione della nuova direttiva c’è quello legato all’evidenziazione dei costi. Questo fattore avrà un impatto di rilievo nella relazione tra professionista e cliente, che in questo modo avrà modo di valutare il servizio ricevuto. Secondo Carcano nel medio termine questa trasparenza toglierà una delle barriere psicologiche per passare alla consulenza remunerata a parcella. Carcano ha poi evidenziato che dal gennaio 2018, l’attività dei consulenti sarà più articolata perché bisognerà tenere presenti molte più cose quando si andrà a fare una proposta di investimento: l’adeguatezza dei prodotti, l'utilizzo di metodologie tracciabili per selezionare i prodotti, sottostare ai vincoli della product governance ed infine tenere monitorato il portafoglio del cliente. Per fare tutto questo, l’intermediario dovrà potenziare le strutture centrali che si occupano di prodotti e mercati e si dovranno incrociare con le esigenze formulate dai clienti. Il consulente dovrà invece rafforzarsi nella relazione con il cliente, dovrà parlare meno di prodotti, più di bisogni e di esigenze.

Più informazioni dai clienti e accrescere le competenze  

"Per soddisfare i nuovi obblighi in termini di product governance ci vorrà più dialogo tra le società prodotto e i clienti finali che avranno esigenze di investimento diverse” ha chiarito Paolo Martini, direttore commerciale di Azimut. "La Mifid 2 prevede che i nuovi prodotti dovranno nascere sulle specifiche esigenze di un target di clientela. Da un punto di vista tecnico è necessario tenere presente che le società prodotto dovranno operare su target specifici di clienti, la catena della distribuzione dovrà essere adeguatamente preparata nel dare al cliente quello specifico prodotto ed infine bisognerà dimostrare che c’è l’adeguatezza del canale distributivo anche nel ciclo di vita del risparmiatore. Ad esempio, se un cliente decide di separarsi, cambierà il suo obiettivo di investimento e il profilo di rischio e di questo bisognerà tenerne conto” precisa Martini che poi aggiunge "ci saranno più incombenze ma le considero positive perché le informazioni sulle abitudini dei clienti sono un valore molto importante”. A tal fine sono necessari investimenti in tecnologia con l'obiettivo di rielaborare i flussi informativi raccolti. Per quanto riguarda la formazione, secondo Martini al di là di quanto richiesto dalla nuova direttiva, lo sviluppo delle competenze è un tema di sopravvivenza della specie. Il fatto di dover imparare sempre cose nuove e ampliare bacino di azione è un tema chiave anche perché in futuro ci sarà sempre più distinzione tra clienti retail e clientela di fascia alta, con esigenze più sofisticate da soddisfare. Bisogna ampliare le competenze su questa fascia di clientela e proprio per questo Azimut sta investendo molto sulla formazione dei professionisti. 

Soddisfare le esigenze dei clienti

Gianfranco Venuti, responsabile private banking e wealth management della Bpm, ha sottolineato che "i dettami della Mifid 2 in tema di consulenza dovrebbero essere già nel dna di un private banker, tanto che se ben interpretati, a regime ci sarà solo qualche variazione marginale che non riguarderà l’operatività, ma il concetto di trasparenza”. "L’impatto della Mifid 2” continua Venuti "sta nell’aver fatto evolvere la consulenza da servizio accessorio a prestazione di valore che sostanzia l’attività di indicazione e assistenza continuativa al cliente. Tale sviluppo, già accennato nella Mifid 1, trova ora completa realizzazione”. Secondo Venuti, inoltre, l’evoluzione del consulente si basa su una maggiore dose di aspetti relazionali. Questo perché per fare emergere il valore della consulenza è necessario sempre più soddisfare i bisogni dei clienti. A fronte del costo del servizio di consulenza, il cliente deve percepire che il nostro lavoro è quello di soddisfare i suoi bisogni. "Dobbiamo fare in modo di incrociare i risultati del nostro lavoro con le esigenze del cliente, altrimenti non si percepisce il lavoro svolto dal consulente e risulta difficile giustificare i costi richiesti per il servizio di consulenza” chiarisce Venuti. Questo fattore è legato anche al concetto di adeguatezza introdotto dalla direttiva e che prevede di conoscere meglio chi abbiamo difronte attraverso questionari più dettagliati, definire la sua tolleranza alle perdite, approfondire la conoscenza del suo portafoglio, effettuare almeno un check up del portafoglio e documentalo in maniera scritta, selezionare gli strumenti più idonei. Se cambia qualche variabile in capo al cliente, il consulente deve intervenire scon operazione adeguate.

Al via il nuovo Albo unico della consulenza

"Il nuovo Albo trova fondamento nella legge di stabilità 2015 che ha ampliato la tutela del risparmiatore prevedendo la vigilanza su tutti i soggetti che erogano consulenza, aprendo l’accesso alla professione di consulente finanziario autonomo, oggi ristretta a chi già la esercitava prima del 2008, aprendo opportunità di lavoro per numerosi giovani, creando il presupposto perché le disposizioni Mifid possano essere recepite dai consulenti. Infine, attribuisce all’Organismo che presiedo le funzioni di vigilanza e tenuta dell’Albo unico dei consulenti finanziari” ha chiarito Carla Rabitti Bedogni. "A seguito della nuova legge l'Apf ha adottato la denominazione di Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei consulenti finanziari (Ocf). Il nuovo Albo è suddiviso in sezioni in cui si potranno iscrivere i soggetti appartenenti a 3 categorie: consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, consulenti finanziari autonomi e società di consulenza finanziaria (Scf). "Per quanto attiene ai consulenti autonomi e alle società di consulenza, stiamo operando per comprendere la dimensione del fenomeno. Eserciteremo, inoltre, le funzioni di vigilanza sugli iscritti, attualmente in capo alla Consob. Circa le tempistiche per l’avvio del nuovo Albo non è facile rispondere, mi auguro entro fine anno” ha concluso Rabitti Bedogni.  



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